5 Consejos para Elegir los Distribuidores Internacionales Adecuados

5 Consejos para Elegir los Distribuidores Internacionales Adecuados

En los negocios internacionales usualmente se piensa que solo las grandes empresas pueden ser exportadoras exitosas. Sin embargo, es importante recalcar que se pueden crear vínculos comerciales con distribuidores internacionales por todo el mundo como en América Latina, Europa, África y Medio Oriente. Es un hecho que empresas de cualquier tamaño hasta micros o pequeñas pueden tener éxito en el ámbito internacional.

En este época de globalización, libre mercado, y tecnologías avanzadas se pueden crear vínculos fácilmente con empresas, organizaciones, o gente de otros países quieren nuestros productos mexicanos, y se los podríamos hacer llegar a través de distribuidores internacionales.

A lo largo de este contenido exclusivo de 360 Trading, discutiremos los aspectos más importantes de exportar con éxito a través de distribuidores. Con procedimientos importantes, que incluyen:

* Encontrar los distribuidores adecuados en el extranjero que produzcan resultados a largo plazo y determinar el perfil de su distribuidor ideal.

* Desarrollar y establecer un proceso de selección de distribuidores internacionales.

* Desarrollar y utilizar un Prospecto de Distribución Internacional.

* Preparación para entrevistar a candidatos de distribución internacional y negociar los términos del Acuerdo de distribución internacional.

* Tres prácticas para preparar a tus nuevos distribuidores internacionales y tener éxito.

 

Elección de Distribuidores: 5 Consejos Fundamentales

A continuación, nos gustaría destacar las cinco mejores prácticas para que tengas en cuenta al momento de agregar distribuidores internacionales a su red de distribución:

 

  1. No Camines Solo

Hay una gran cantidad de agencias y recursos listos para acompañarte en tu viaje como exportador. Según el estado en el que vivas, tu negocio, tu industria o tu producto, puedes calificar para recibir asistencia de distintas organizaciones, a un costo mínimo o gratuito para ti.

Estas son algunas de las organizaciones y programas de exportación/comercio federales, estatales y de la industria disponibles para ayudar a los exportadores:

 

El impacto de PRO México

En 2019, ProMéxico cerró sus operaciones. Durante casi 12 años, este fideicomiso dedicado a promover la inversión y el comercio internacional fue una pieza clave para la actividad exportadora, así como un facilitador para la participación de Pymes en mercados del extranjero.

De acuerdo con cifras de la agencia, tan solo en apoyo a Pymes, impulsó más de 18 mil millones de dólares de exportaciones a través de cinco mil proyectos en 40 países.

 

La Nueva Etapa

Con la llegada de una nueva administración, otra estrategia fue puesta en marcha para encajar con nuevas políticas y prácticas de comercio. Si bien hoy la Secretaría de Relaciones Exteriores (SRE) junto con las 155 embajadas y representaciones de México en el exterior son las nuevas encargadas para realizar dicha labor, no son las únicas entidades y organismos interesados en impulsar las exportaciones mexicanas.

Diversos organismos de gobiernos locales, así como agrupaciones de empresarios que ya existían desde antes de la creación de ProMéxico y que, de hecho, colaboraban de la mano con dicho institución, han incrementado esfuerzos para crear convenios y medidas de cooperación con el fin de brindar recursos y asesoría a productores, Pymes y todo tipo de empresarios que tienen la mira en destinos comerciales fuera de México.

Estos son algunos de ellos:

 

Organismos que Impulsan las Exportaciones Mexicanas

Cooperación entre Empresas

La industria privada tiene un rol importante en esta nueva etapa para el impulso a la exportación. Conjuntamente grupos y asociaciones de empresarios en cada región, y nuevos jugadores del sector financiero se han sumado. Es el caso de las empresas de tecnología financiera (fintech), las cuales han atacado de frente el reto del financiamiento de exportación.

Un ejemplo es Drip Capital que, más allá del financiamiento, ve una ventana de oportunidad a la que están apostando: la promoción y asesoría de exportación en mercados potenciales.

Muchos los prospectos son empresas que apenas van a empezar a exportar, necesitan asesorías y abrir nuevos mercados; ProMéxico les ayudaba a hacer esas alianzas con nuevos compradores. Drip Capital tiene operaciones en Estados Unidos, India, entre otros, y una red de compradores muy amplia. Básicamente lo que hacen es asesorar y conectar a los nuevos exportadores con nuevos compradores extranjeros

 

Casas México: Concanaco Servytur

La Confederación de Cámaras Nacionales de Comercio, Servicios y Turismo (Concanaco Servytur) apuesta fuerte por la promoción de los productos mexicanos de las pequeñas y medianas empresas directamente en mercados internacionales.

La iniciativa de Casas México ha creado centros de contacto en ciudades de China, Irlanda, España e Inglaterra, donde se exhiben productos de exportación, se promueve el turismo y se crean enlaces de negocios a través de acuerdos con empresarios y autoridades.

 

Esfuerzos Estatales

A nivel estatal, los gobiernos han tenido la alternativa de crear oficinas, delegaciones u organismos vinculados que se especializan en el apoyo a empresas exportadoras. Uno de los pioneros es la Coordinadora de Comercio Exterior (Cofoce) de Guanajuato, la cual, desde hace cerca de 27 años, realiza encuentros y mesas de trabajo, y ha apostado fuerte por la capacitación para PyMEs a través de contenidos especializados y una plataforma de educación en línea llamada Cofoce Academy.

Asimismo, Cofoce ha buscado espacios en ferias internacionales para encontrar oportunidades en mercados estratégicos, es el caso de Asia, sobre todo en Japón, Corea y China; Europa, en Italia, de Francia y España; así como Centroamérica, el Caribe y Sudamérica, en Guatemala, El Salvador, República Dominicana, Panamá, Costa Rica y Colombia, especialmente en el sector de agro alimentos.

 

Consejo Mexicano de Comercio Exterior (Comce)

Cuenta con representaciones en regiones y estados, además de secciones internacionales a través de las cual crean acercamiento en todos los continentes para ubicar oportunidades de comercio exterior y promover la participación de exportadores mexicanos en ferias internacionales, ayudándoles en la diversificación de exportaciones.

Sus servicios abarcan desde asesoría y contactos comerciales, hasta verificación de certificados de origen, auditoría integral, servicios técnicos especializados y programas de fomento al comercio exterior: talleres, mesas de trabajo y misiones de promoción directa diversos en países.

Para ser parte del consejo, los exportadores deben cubrir una cuota.

 

Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana (ANIERM)

Su rol ha sido clave tanto para exportadores, como importadores, ya que los diversos actores empresariales pueden recurrir a su servicios de consultoría y gestoría en temas de certificaciones, auditorías y capacitación, así como en los diversos programas de apoyo con los que cuenta el Gobierno Federal (FONDO PYME, PROSOFT, PROLOGYCA, ACERCA, SEDESOL, PRONAFIM, y PRODIAT FONAES).

Esto incluye temas de seguros y fianzas, logística y distribución, así como oportunidades de negocio. A su vez, concentran un directorio de exportadores nacionales e importadores que facilita la creación de relaciones comerciales, además de que invierten en la promoción y distribución de contenidos, publicaciones, así como reportes con información económica valiosa en la toma de decisión en comercio internacional.

Con un esquema similar al de Comce, los exportadores deben cubrir una cuota para ser parte de la Asociación.

 

Fusión de Nacional Financiera (Nafin) y el Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext)

En el contexto de la nueva administración, Bancomext, que tradicionalmente se centra en la atención de empresas exportadoras, y Nafin, dedicado a empresas en general, se encuentran en el proceso de fusionar sus operaciones.

Ambos organismos han destacado por acercar opciones de crédito y financiamiento, integrar a exportadores nacionales en cadenas productivas, así como desarrollo empresarial y asistencia técnica (con herramientas de negocio y capacitación en línea).

 

Otros Organismos Estatales de Apoyo a Exportación:

* Alianza Centro-Bajío-Occidente

* Secretaría de Desarrollo Económico Aguascalientes

* Secretaría de Economía y del Trabajo de Chiapas

* Secretaría de Desarrollo Económico Ciudad de México

* Secretaría de Desarrollo Económico Durango

* Secretaría de Desarrollo Económico Jalisco

* Secretaría de Desarrollo Económico San Luis Potosí

* Secretaría de Desarrollo Económico de Tamaulipas

* Secretaría de Desarrollo Económico y Portuario de Veracruz

* Secretaría de Fomento Económico y Trabajo de Yucatán

* Sezac Subsecretaría de Inversión, Industria, Comercio y Servicios de Zacatecas

 

  1. Preparar, Preparar, Preparar.

En nuestra opinión, cuando hemos visto fallar a los exportadores cuando trabajan con distribuidores internacionales, no es por el producto o la empresa. Es porque no se prepararon para seleccionar a los distribuidores correctos, capacitarlos y/o desarrollarlos para el éxito a largo plazo.

 

  1. Prepárate para Marcharte (Si es necesario)

Es muy tentador fichar a un nuevo distribuidor, incluso si no son una buena combinación, con el fin de agregar más pines al mapa. Sin embargo, es fundamental inscribir solo a aquellos con los que se ves trabajando día tras día y aléjate de los candidatos de distribución que no te sientan bien o no parecen ser una buena combinación para tu empresa. Es mejor alejarse que quedarse atrapado con una mala pareja.

 

  1. Prueba a tus Nuevos Distribuidores

Muchos candidatos de distribución quieren asegurar derechos de distribución a largo plazo y solicitar acuerdos de distribución de cinco a diez años. Se recomienda encarecidamente comenzar con un acuerdo de uno o dos años que pueda renovarse por tres años más si el candidato logra sus objetivos de distribución.

 

  1. Invierte en el Éxito de tus Distribuidores

Tu éxito como exportador depende del éxito de sus distribuidores. Por lo tanto, es fundamental dedicar tiempo, recursos y esfuerzo para brindarles capacitación, las herramientas y el estímulo para tener éxito a corto y largo plazo. Los exportadores exitosos no solo agregan muchos distribuidores. Agregan los distribuidores correctos que producirán resultados y serán parte de su red a largo plazo.

Vender productos en el extranjero a través de distribuidores internacionales puede resultar un tesoro para el crecimiento de tu empresa. Con los distribuidores, la preparación y la motivación adecuada, tu y tus distribuidores pueden tener éxito juntos y beneficiar mutuamente a sus empresas, empleados y comunidades.

 

Nota:
El contenido de este artículo está destinado a proporcionar una guía general sobre el tema. El consejo de especialistas como 360 Trading, deben ser consultados de acuerdo a sus circunstancias específicas.

Fuentes:
ANIERM – https://anierm.org.mx
GLOBAL NEGOTIATOR – https://www.globalnegotiator.com
MUNDI – https://mundi.io
BANCOMEXT – https://www.bancomext.com